我们周易速成班前几节内容里曾经说过左传中记载了不少非常准的卦例这些卦算得如此准确以至于我们只能解释为写史的人同时也是算卦的人为了增加自己的权威要搬出最大的权威和最低的权威来加码而在当时最大的权威是天命最低的权威是道德这中间夹带的是史家建立影响力的诉求
但我们今天不准备说算卦本身我们要通过这种思路和结构来说说如何说服别人毫不夸张的说活学活用这个三板斧式的结构模式无论是国家领袖还是对面的女孩你都可以成功拿下我们还是从左传中记载的一件事中的两个算卦故事说起
话说春秋中期公元前575年晋国和楚战在今天河南鄢陵打了一仗史称晋楚鄢陵之战开战前晋国这边算了一卦左传里明确记载这次是用蓍草算的也就是用的是周易的算法不是烧龟壳那种算出的结果是楚国必败楚王有只眼睛还会被射瞎结果果然如此
楚国这边呢开战前楚将军司马子反向申叔请教战事吉凶申叔说德行刑罚和顺义利礼制诚信这些才是战争的真正武器现在咱们楚国内弃国民外绝邦交上欺神明下祸人性还又丧失礼义不输才怪呢你这次肯定有去无回战争的结果是这两卦都应验了楚王被射瞎一只眼睛大败而归
根据我刚才讲的这其实是记载历史的人为了说服后来者不要再犯类似的错误事后精心总结的不过今天我们要说的不是如何分辨古书中哪些是真实的哪些是虚构的我们今天要学习的是这种说服人的逻辑结构上至天理下至人道中至利益说服别人的三板斧
这种说说服人的三板斧结构在很多地方都能看到我们再拿左传举个例子这次是儒家学说集大成者孔子的故事鲁定公十年齐鲁会盟于祝其孔子在此次盟中担任鲁国司仪会盟的时候齐景公搞了次阴谋暗中勾结土著部落莱夷趁着鲁国不防备派来大军要劫持鲁定公孔子一面掩护鲁国国君撤退一面对齐景公做思想政治工作孔子是这么说的大王有四件事不能干啊一是不可让外族图谋华夏二是蛮夷不可祸乱中华三是俘虏不能干扰会盟四是武力不可施加于盟友
为何这四件事不能干孔子给出的理由是这样做于神为不祥于德为愆义于民为失礼就是说这样做天理不容上天会降祸于你也配不上君王的德行也丢你国君的身份和规矩齐景公一听这立刻停手了你看是不是刚才说的三板斧天理神人道德利益规矩
同样是国家大事外国人也一样
一战时英国的宣传口号是为人类的最后一次战役而战第一次世界大战中英国人提出的一个宣传口号是为人类的最后一次战役而战你看打完这仗人类就永久和平了因为我们要打败专制的德国这是英国宣传的最高主题但是德国这边做战争动员德皇威廉二世宣布这场战争是世界上两条道路之间的冲突要么是普鲁士日耳曼的道路公正自由体面道德继续受到尊重要么是盎格鲁撒克逊的道路这条道路意味着崇拜黄金这两个国家为了说服人民参战都从天理这个角度去做文章这就是天理主要是反映人们普遍认同的秩序和价值观诸如和平正义平等自由等等比如同一世界同一梦想这种天理让被说服的对象无法质疑
下面说人道
人道主要反映那些涉及人性人伦道德等原始朴素的感情像诚信坚韧爱善良等等也就是我们通常说的人性比如做最好的自己
天理和人道这两板斧都是从人的信仰和情感方面寻找共同的诉求或者是普世价值具有明显的不可检验和不可颠覆性这也就意味着无需检验和坚决捍卫
比如为正义而战为了母亲为了理想等都是绝对正确让人无法公开反对因为反对这些就意味着向全世界人宣战谁敢公然宣称消灭天理消灭人性
但光有这两板斧还不够还缺一板最关键的利益用来表达宣传者真正的诉求比如男子汉就该保家卫国物美价廉保值升值等等
利益这板斧也有很多花样可以直接说比如今年过节不收礼收礼就收脑白金还可以强调差异化比如德芙纵享丝滑还可以引领潮流比如每四罐凉茶里就有一罐加多宝还可以提供诱惑比如撒娇女人最好命还可以输出某种恐惧别当黄脸婆还可以关联权威或者偶像比如以前常见的省优部优
天下所有的说服术都是这个三板斧套路但很多不高明的人往往只用一招殊不知只有三板斧打全了才最有杀伤力最起码也要第一或者第二斧和第三斧组合
不论是政治宣传还是商业宣传还是宗教宣传通常都是组合出来的比如中世纪罗马教廷一边喊着你要信上帝一边让你买赎罪券这就是天理和利益的组合
再比如卖洗衣粉的广告一边喊着你是个爱心妈妈要呵护全家一面让你马上下单买某种杀菌洗衣粉这是人道和利益的组合
再比如雅典奥运会的主题回家你看短短一个词里面既有奥运会回到自己的发祥地自己家园的天理也包含有每个人眷念家园的人道当然还有号召大家到雅典看看这个是利益诉求
看出来没这三板斧各有分工用天理征服你的信念用人道激发你的情感用利益让你行动
如果只讲利益没有灵魂和温情就太过粗暴很难成功而如果只讲天理就太空洞或者太煽情也很难让人行动
其实这套说服术还有别的用处
比如华杉老师有篇文章里介绍过日本人总结的服务业人总结的经验说所有服务业的品质提升就是三个方向郑重速度和亲切
他举了个例子有家餐馆顾客点完菜以后服务员会手按胸口说我们承诺所有菜品不合口味可退可换所有菜品25分钟上齐然后服务员会拿出一个25分钟的计时沙漏放在你的桌上手按胸口和沙漏这就是郑重25分钟这就是速度至于亲切这是对服务业从业者的基本要求所有的服务业提升自己的水准都是在这三个维度上做文章结合我们今天讲的三板斧郑重就是诉诸天理说明这个服务提供者对自己的职业有敬畏心亲切则是诉诸人道说明商家有人情味速度就是利益说明服务的品质
如果我们再引申一下一个人的自我成长也是如此你看三观正有底线这是诉诸天理情商高好沟通这是诉诸人道靠谱效率高这是诉诸利益你的个人成长是不是可以在这三个方面发力呢所以说服别人做生意个人成长都是一样的道理想掌握更多知识吗请持续关注本号我们一起成长长成更好的自己
