本文借由算命先生这一荒诞的行业与经历为我们分析了如何用互联网思维做好运营工作
注本文纯属虚构里面的有些套路已经过时甚至不再有作用因此采用了算命先生这种比较荒诞的行业为出发点为了把事说有清楚有些情节进行了夸张与放大比如一个算命先生怎么可能总遇到提意见还八九不离十的人呢
一究竟什么人需要算命
有一个算命先生在天桥上摆摊算命卦摊写正宗算命20一次无奈虽然天桥来来往往的人很多却没人停下来付费算命算命先生眼看生意不行拦个路人问问为啥你们都没人算命
路人看他一眼就你这水平还算命呢知道这是哪吗城区2环啊这周边不是高知人群就是上班族最次都是国企退休员工谁会信你这个产品特性与人群特性不匹配
算命先生一想此言有理既然如此那不妨找老年人多的地方老人们下有儿孙还有退休金属于典型的有需求有预算文化水平不高的群体正好可以干他一票重新审视目标人群与市场定位
于是转换阵地来到一处城乡结合部的天桥上为毛总是天桥因为视野高出口多方便城管来的时候跑啊
无奈生意还是不太好来来往往人群依然不少偶尔也有人来问问但依然没什么生意
运营者说
很多基于技术驱动的创业很可能由于一开始找错目标人群而使项目推进极其困难这时候一定要再重新考虑匹配的人群是否恰当并且考虑目标人群究竟在哪里别在错误的阵地打错误的仗
这看似简单的道理却依然有不少人掉坑里
比如某2B针对商业用户的产品主打使用者的高效让操作者员工更加方便效率更高很可能效果就不会太好尽管确实也能实现这样的功能但突然有一天发现原来主打购买者对数据的把控效率才更高一点让老板随时随地手机查看项目进程数据考勤财务等
比如你的产品如果线下的边际成本特别高现在特别流行的智能家居整体改造等虽然最终受众一定是大众消费者但直接2C针对个人用户未必是一个好的选择你可以将主要精力放在2B上即发展经销商城市合作伙伴渠道商等然后再由这帮小B去做2C市场这就是一个比较好的策略
二懵懂期引导需求形成规模
算命先生无奈回家愁眉苦脸这都3天没开张了和预想的不一样啊不巧被邻居家小李看到了刘大爷你这发啥愁啊
算命先生全盘道出小李说大爷虽然我是搞互联网运营的咱俩隔着行业但你看是不是这么个事
第一算命的事我倒不太懂但20块也能买好几斤鸡蛋大家第一次难免不信任你能不能搞个第一单免费如果真准的话他们后边肯定还来到时候再收费是不是也行瑞幸咖啡就是这么玩的
第二你敢不敢做出承诺不准不要钱你看人家卖西瓜的大妈天天这么吆喝没风险的事大家肯定都想试试你看微商就经常这么搞
第三你能不能搞一些客户见证哪怕请点托都行隔壁王妈妈和你关系不错1天50块钱让她多去几趟肯定行王妈妈要是能再说些多亏了你给算命躲过多少血光之灾的话那估计效果就更好了网红餐厅都爱雇人排队美团淘宝大众点评刷订单刷评论
算命先生一听果然互联网这东西是先进啊一个毛头小伙都能说得头头是道就这么干
于是算命先生将招牌改成如下20一卦第一卦免费不准当场退钱
顺便还拉王妈妈总来假装客户逢人就跟人说上个月先生让我别出门说有血光之灾结果果不其然我那天没听先生的话你猜怎么着出门摔了个大跟头把胳膊都蹭掉皮啦哎呀这算得实在是太准了
你觉得这个套路很荒谬来看看淘宝的用户评论果然世界之大无奇不有
时间不久果然有客人坐下来付钱了这把算命先生给乐的祖师爷总算开张了
运营者说
找到市场并不代表你的产品就一定能与消费者匹配更大的可能是消费者的需求是弱需求隐性需求还没有被激活因此这时候如何激活消费者的需求就很考验运营的功夫了但由于这个体系实在过于庞大了因此上面只列兴趣了一些常用的招术
比如可能大家都喝速溶咖啡这代表可能人们是有喝咖啡的隐性需求但喝星巴克咖啡的并不多是因为门槛太高有时候过于有逼格的高门槛装修会让消费者产生恐惧如何降低消费门槛呢
先免费送大家一杯瑞幸连咖啡的逻辑当大家发现原来咖啡也可以这么喝的时候就会形成持续消费
但需要注意的是引导需求培育市场这个通常需要强大的金钱或时间成本阳澄湖大闸蟹用了将近30多年时间才培养出了中秋节不送月饼送螃蟹的市场需求
当然用金钱换时间的方法也可以比如打车大战咖啡大战红包大战都是典型的金钱换时间培育市场和用户需求的操作所以不要再吐槽互联网烧钱了其实不是互联网烧钱而是想短时间培育市场用啥网都烧钱
三混沌期刺激消费增加转化
可时间一久发现虽然围观的人比以前多了但最后付钱的人却也那么多生意也没预想的好吸引来了流量不能转化也是一个大问题
算命先生这急脾气再这么下去都没我去工地搬砖挣得多啊还费这闲功夫
算命先生拦一路人老头老头说我倒是想算算但是真不知道你这玩意灵不灵怕你是骗人的怎么办要不这样我帮你出个主意保证行但你看我这一天没吃饭实在饿得不行我先回家吃饭有空再说
算命先生说别老先生前面就有一家拉面馆咱进去喝两碗加肉毛细的走走走
老头拿牙签剔了剔被牛肉塞了的牙老头我年轻的时候也走南闯北做生意一般第一次接触人大概15秒就能产生第一印象而这第一印象可能决定了人家要不要跟你做这生意一般主要看3点相貌沟通装备如果明显人多但都不找你那很可能跟这3个原因有关
相貌你要是老中医那通常有白胡子更可信你要是当厨师那头大脖粗就是标配你要是做美容整形行业长的漂亮皮肤白的更可信
沟通即谈吐一般几句话就知道你这人道行有多深所以像干你这行太接地气可不行必须比常说些模棱两可看似高深的话才能唬人
装备房地产老板为啥出门谈生意都要开100多万的路虎你开个奥拓去谁敢信你
算命先生说听老先生一席话胜读十年书啊人间处处是学问三人行必有我师唉老先生你打我干啥
说干就干
1包装外形
形象假胡子假白头发全套淘宝39块包邮全搞定
服装淘宝一身299包邮的道士服
师从贫道师从龙虎山天师道第XX代传人
总之一定要搞得仙风道骨的感觉大概如下图
2谈吐包装
回家苦读周易八卦等出口必是吉凶祸福古风成章要用白话跟人聊天那都算不上专家另外有人从卦摊经过必说以下言语注意表情一定要配合到位
唉此人有难
大福之人
好一个天纵奇才
这先生相貌不凡可惜可惜
3装备包装
器具符录古籍能看着多旧就多旧能用繁体绝不用简体能用篆体绝不用宋体当然了还是上万能的淘宝比如下图这些
果然围观的转化也开始多了生意好的不得了晚上一结帐自己都能乐得笑开了花
运营者说
当用户开始围观你的时候你就要考虑变现了这几乎是所有的互联网行业必然的逻辑免费的360要考虑增值服务滴滴也要考虑怎么赚钱微博头条朋友圈也在一步一步想办法光被围观看热闹兜里没有进帐短期糊弄一下投资人可以但长期来看没有造血能力总有一天会露馅
你看最近很多大厂都开始裁员其实就是造血能力不足投资人现在又捂紧钱袋子不好骗了该裁员裁员该卖身卖身
而变现考虑的就是运营者的2种实力
第一是实实在在的硬实力就是怎么转化付费的问题可以通过运营策略产品策略营收策略的变化来实现变现这块有机会慢慢说吧实在是一个非常大的话题
第二就是比较虚的能力可能就要上升到理论范畴比如前几天我在某群里看到有个运营人说不要试图把用户变成客户当有人在围观的时候他就已经在产生价值
你听这就属于比较客观的话否则你要愣为了付费KPI把围观群众归类为垃圾流量用户那最后怎么死的都不知道
比如肯德基和麦当劳就从来不把蹭网和空调的客户往门外赶初看看不懂再看似乎懂最后才发现这是比较虚的真实力是一种哲学思考这么说就又有点虚了不重点讨论了
未完待续下一更讨论红海期成熟期衰退期三个话题
专栏作家
大麦大麦运营观人人都是产品经理专栏作家10年运营行业从业者创业者热衷于电商运营圈移动互联网人工智能新物种等
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