Q：最近的愴况？A：中秋节整体比较平淡，比200年要差一些，和20182019年差不多分品牌来说，茅台价格开始下降。8月底茅台通知打8月十五前的货款，会把10月的货在107之前发完，茅台价格很快从3200跌倒280，但是后来打款没发货，价格慢慢涨到3000左右。茅台昨天上午报价3050，下午到300，上午价格在2970左右，现在市场货量比较大些，再加上原来本身价格比较高，现在有一个正常的下降。我们觉得到282900左右会稳定下来。茅台整个市场需求还是比较旺盛，生肖，茅台15年量比较大，茅台15年批价在6100，生肖牛基本是4750左右的价格，还是比较坚挺，并且还有上涨的趋势。马上临近中秋，该备货的已经备货了，所以飞天有下降趋五粮液8月底价格有所下降，8月27号通知停货到9月5号，当时批价在950900,9月5号放开货后，批价又有所上升，近期批价97980，预计十一之前五粮液批价会上升到98590，900是五粮液的默认批发价。动销来看，我们8月底把中秋节之前的货打完了，我们完成了90%的回款，整体销售情况还可以，茅台价格高，再加上拆箱政策，五粮液在送礼这一块是利好。中秋之前用酒，选择五粮液的也比较多。现在五粮液库存也就十来天，8月十五前后预计库存消化得差不多。现在终端库存不多，因为之前批价下跌时大家预期还会下跌。其实五粮液批价下跌空间很有限，21年大家成本在930950，很低的价格大家时不会做的本计划是过了9月份，酒厂计划外的打款就会变成109，因为疫情等因素的影响，酒决定2021年不再实施计划外100的打款，可能到2022年，五粮液会把计划外配额的打款价提到100如果89和计划外的价格折算下来，2022年五粮液经销商成本可能在960，五粮液未来价格可能会向上。当然我们估计五粮液批价也不会太高，到1050甚至更高不太可能，我们估计也就在1000左右，9901020老客68月份基本处于停货状态，因为经销商库存不达标就不发货，8月底的时候河南完成进度50%左右。一开始河南目标定了7个多亿，4月份改成了10亿。上半年河南完成5亿后来国内库存不达标，一直处于停货状态。一般老客10月份轧账，9月份如果没有完成回款，后续打款就会变成计划外9的打款价格。目前河南进度低于全国市场，实际来说，老客在河南的增收、完成进度比全国低，按顾全国来算，目前老客完成8%多的进度。近期因打款的问题，整个市场价格有下滑，正常是在9∞。动销这一块不怎么理想。当然前段时间业务萸也配合经销商把库存做得低一些。总体来说，现在大家库存压力都不大。今年河南完成10亿目标信心不足，应该是完成不了，可能做到7个多亿酒上半年截止到现在表现比较好，玻汾一直供不应求，出厂价450，批发价500，玻汾是按配额制给的，郝分经销商和终端严重缺货。虽然河南市场受水灾和疫情影响了一个汾的整体表现是好的。清20在21年价格持续上升，目前青花20批发价在375，年初是340，瓶涨了335元。青花20动销明显比较好，庳存也都不大，也都是实行配额制。复兴版这一块，产品上市还不到一年，78月酒厂收入了很多品鉴费用，批价从原来要求的1199到了860，比酒厂的打款价还低一点，牵扯到个别经销商套取费用。进入了9月份以后，酒厂对复兴版进行了调整，打款价从869提到了1050，差价由经销商申请，结算价还是89，但是费用需要中请。9月份酒厂开始允许经销商给终鸡铺市，终供货价是9，有模糊返利大概几十块钱，要求成交价不低于1050,9月份完全介入到1000元左右价格带去竞争。原来按1199的价格高于五粮液，也不太好，现在是价位比较低了。复兴版相比玻汾和青20动销不太好，但是全国专卖店比较多，复兴版的回款还是比较好的。追溯到2012年，青花30批价360，现在到了1∞0，涨价幅度还是非常高的。未来复兴版在酒厂的操作和经销商配合之下会越来越好。Q：生肖酒等茅台非标酒表现不错，发货相比去年有什么变化吗？A：今年非标的发货，37月份发的量比较大，但是在普飞带动下，价格没有下滑。春节前后15年价格到620，后来大量发非标，价格调到了5900.7-8月份普飞放量，非标放量减少，15年和精品的价格都有上涨，15年这段时间上涨幅度比较大，基本上一瓶涨了七八百这段时间生肖牛因为市场需求，投放量比较多，但价格没有下滑Q：五粮液经典价格波动，是因为中秋的发货量增加了吗？A：并不是发货量增加，过去经典装是几个大商在操作，小商和专卖店没货，8月份所有经销商和专卖店可以进货，但7月份河南最大经销商打了1个多亿，现在它成了平台商。原来大家是1399进货，要求6瓶中有一瓶要喝掉、有一瓶要收藏，但执行地不是太好，我们月份打款的时候打款价到2300,500的品鉴费用需要跟酒厂核销，成本价到1800，但过去监控不严的时候成本价1700多。经典装有两种情况，第一种情况是专卖店和经销商比较多，大家都要去做这个产品，短期内量有增加，另一个情况是酒厂对这个产品定位要到2600-2700很多专卖店和经销商对这个产品信心不大，如果茅台价格到2600-2700，经典五粮液就会受到冲击，同时现在汾酒复兴版也在专卖店销售，接受度比经典五粮液强。我们感觉卖到2000以内比较好，如果都要到2500-2600去竟争，这个产品不太好做。未来也需要酒厂在费用和产品操作思路上有一些改变会好一些，现在批价确实不太妤涨，按照1800批价对于我们是不公平的Q：現在经典浆是跟酒厂签合作，还是从平台商那里进货？A：从平台商进货，但都是酒厂参与的，要求专卖店首次进14箱，但很多只进三箱。价格也不是很稳定，因为过去底价比较低，而且销售的也不是很好。Q：现在经典价格多少？A：批价基本上到1800，成交价比较乱，酒厂要求到2500-2600，但实际上终端卖20002300Q：汾酒今年在河南的任务完成情况？A：我们的打款进度是85%。酒厂还没有定下来要不要全部打完，我们的库存相对较低，8底回款的时候库存还有1000万左右。现在部分货没有发，是因为今年汾酒的变化在于，十年老白汾和封坛十五年过去价格低一些，现在把老版停产換新包装，要涨价。当时我们打了一部分这些产品的款，一直货还没有到，现在货到了，但是价格还没有上去，不着急出货玻汾、青20、青30的库存加一起不大，如果要打完的话，是可以打完全年任务。对酒厂而按照正常年度，到11月份才算结束今年的回款。但是这样经销商会有缺口，如果9月份就完成任务，可能10-11月份就开一些小单，酒厂可能把经销商的回款与发货计入2022年度，不太蓐意把2021年的销售指标做得太高Q：今年是否会提前扎帐？A：去年是11月份进行扎帐，12月份全部划到2021年。今年可能再往前提1-2个月。Q：在河南，合得、水并、酒鬼今年次高端情况？A：酒鬼：今年突然令大家看到比较好的方面，近几年的量比较好，是这三个品牌中相对更妤的。它的产品线没有很低端的，红坛、黄坛、紫坛的价格算次高端，内参算介入高端的销售。从内参的经销商布局来看，过去由于市占率影响，大家都遗忘了酒鬼，但今年突然发现酒鬼已经完成在河南地级市、部分县城的经销商布局，销量指标定的不高，大家做得开心酒鬼是一直稳定增长，增长率较高舍得：从去年推年份，我们认为该产品是噱头而已。过去五粮液、老窖都提过年份酒的概念，但五粮液都没有做成的事情也不好做。只是增加了产品、增加了经销商，短时间内会增加销量，但总体并不是那么成功。从近几年舍得在河南的发展来看，2019年起在下降。以濮阳市为例，舍得当时一年的销量有1.2亿，现在该区域销量仅2000万，下降得特别快。从今年来看，下降幔慢稳定下来，销群体逐步稳定，没有改变香型的还是在消费舍得。舍得的价格也进行了变化，过去2020年批发价基本在280，现在已经涨到340-360，价格已稳定在300以上。从量上看，核心消费者与核心经销商也稳定了下来。受到价格上涨、销量的影响，2019、2020年部分经销商退出，部分消费者不再消费。目前这种情况已经稳定。水井坊：2019年定2020年销售指标时，下调了15%。减少指标后，今年7月1日前的年度水井坊表现比较正常。总体来看，类似舍得，都已经稳定。高端典藏的量本身不大，此次绑定全国的大经销商，还没完全操作开来。典藏原来一瓶价格500多，现在已达到700多。河南采用省代模式，经销商收回，在收购下价格上涨。未来能否做得很大还要继续看，现在只是刚开始。Q：水并坊典藏能否复制内参、老客通过销售公司做大的例？A：水井坊典藏产品过去的量不大。国窖1573用了很多年才做得如此大，内参曾经在某段时间比茅台还火，这都是有历史渊源、文化积淀的，典藏不可能短时间有特别大的改变。Q：“中秋节整体平淡，表现差于2020年”是指河南大部分渠道的情况吗？A：整个批发市场反应平淡。郑州有全囯最大的批发市场，具有一定代袤性，有一种说法“全国白酒看河南，河南白酒看郑州，郑州白酒看批发市场。”去年情况火爆的原因是，在茅台、整个酱酒的带领下，市场的扩容快，经销商扩容多，很多不做酱酒的开始做。今年不能与去年相比。五粮液今年的反应也和去年不同，去年总体销量减少，今年与去年总体量相持平，库存比2018、2019年都更为合理。今年压力比较大的是酱酒，酱酒过去发展迅猛，价格涨得特别高，消费者感到不是特别“物有所值”。同时经销商到终端这部分比較平稳，销量比较平淡，但库存也不大，可能一些开发酱酒库存比较大Q：普酒外的其他酒表现如何？A：20年浓香总体来说还是延续过去，但也受到了一定酱酒的影响；但今年消费者更加理性，因此今年是整体向好的Q：五粮液今年的计划内都打完了吗？A：还有一部分，大约20%。现在大概打了70%+；现在计划外差不多完成了10%，总体完成大概90%+。Q：全年计划外占比？A：如采酒厂不把计划内留一部分到22年，计划外大概会占比15%左右；如果酒厂拿10-15%的计划内的量放到22年，则能够达到25-30%。现在没有强制，可以计划内、外打完款，如艮厂家要留10%计划内的货，那就会进计划外的货如果今年还是会留一部分计划内，则理论上还是会打款计划外的。原則上来说五粮液就算计划外不挣钱，也要有这个产品存在，大不了计划外的价格卖的稍微高一点，也不可能出现缺Q：90‰的打款是怎么算的？A：全年饪务的回款进度是完成90%，这个任务目标是包含计划外的。Q：年初五粮液定的目标是计划内、外分别打多少钱？A:Q1是没有说计划外/计划内的，是3月开始才有定计划外的体量。现在的总回款是指计划内、外总共完成年初制定总回款任务的90%，即使计划外打的比较多，公司也不会将全年的任务有所调整。现在酒厂也要求计划外占比在20%+。现在收到的货量基本是有80%Q：中秋旺季出货的直观惑觉？出货量对比同期增长情况？A：没有很深的感觉，因为20年受价格調整还在控货；今年情况也差不多，五粮液看量基本是持平状态，但今年一定会有一定增长。Q：老客打款完成进度？A：我们大概完成65%左右，发货ω%，中秋和同期相比发货量不太好，库存会有所增加现在库存大概30天左右，和五粮液的10天左右库存来比还是差的比较多。五粮液在查串货等方面的力度上，比老窖要成熟很多。老窖甩货都不好甩，但五粮液便宜5块可能就能很快出货。同时今年老窖刚开始直销模式，8月初十天就出了接近9千万的货，因此今年去年也没法相比。Q：汾酒的发货情况？A：差不多都发完了，可能还有部分在路上，汾酒这边不压货，包括后面停产的产品，这段时间也都到了。Q：汾酒中秋旺季出货量情况？A：比去年好不少，量上来说增长很多。Q：当前汾酒岸存情况？A：加起来库存在1千万左右，和去年情况差不多。去年是要求不压货，今年是感觉汾酒形势很好，公司不给那么多货了Q：今年青花和玻汾控货的力度7A：采用配额制，我们一个月需要三万箱玻汾，酒厂只给一万箱。上半年我们没有压货，造成今年货很紧张。Q：今年中秋销售情况相校于去年比校平淡，是不是主要是中小普酒品牌这两年表现发生分化？A：中小酱酒和去年相比销售情况更差，和前年相平，总体衣现差。一线品牌酱酒衣现平稳，没有去年狂热的行情。Q：其他香型一线名酒中秋情况如何？A：比较好的是汾酒；在浓香方面，剑南春、舍得、五粮液没有太多变化，比较平淡。Q：茅台小程序抢1499是新出的政策吗？A：是全国经销商针对普通消费者开展的活动，增加1499的知名度Q：整箱茅台价格高，经典五粮液是否能承受一部分礼赠的需求？经典五粮液的消费场景是？A：经典五粮液承接不了茅台的消费需求，年份五粮液都比不过茅台，经典五粮液取代不了茅台。经典五粮液还未铺设开，现在经典的消费群体还是以前就喝浓香或者喝五粮液的人消费场景主要是企事业单位领导，消费群体小Q：青花复兴版在河南突破高端价格带的前录？A：对复兴版很有信心，汾酒公司也推出中囯龙等更高端产品。汾酒有两个快速成长的单品，个是玻汾，100元内价格带属于低端中的茅台，很容易产生量；另一个是青20，青20表现妤，在降低费用的情况下价格很容易向上走。汾酒公司唯一缺少的是千元价格带，产品未来肯定能做成。中国龙使300元价格带也有清香型的选择。Q：河南百荣市场每年成交量情况如何？A：批发市场10亿規模有10家以上，属于窜货产品。过去几年在批发市场管控严格，大家不想在批发市场甩货，但批发市场是面向全国的，很多客户酒厂涉及不到，批发市场推新产品因难，因为批发市场流量大、利润低，老产品销售情况好
